Você já se perguntou como algumas empresas parecem ganhar clientes de forma quase mágica? A resposta pode estar no Account-Based Marketing (ABM), uma estratégia que personaliza a abordagem de vendas e marketing para cada cliente potencial. Com 87% dos profissionais de marketing B2B afirmando que o ABM oferece um ROI significativamente maior do que outras iniciativas de marketing, é impossível ignorar seu potencial.
Mas por que exatamente essa estratégia é tão poderosa? Este artigo promete desvendar os segredos do Account-Based Marketing, mostrando como você pode aplicá-lo para transformar completamente sua abordagem de obtenção de clientes. Prepare-se para descobrir como personalizar sua estratégia de marketing e elevar seus resultados a novas alturas.
O que é Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia focada que transforma a forma como empresas visualizam o marketing B2B. Em vez de espalhar a mensagem para um público amplo, o ABM mira em empresas específicas. Isso significa criar campanhas personalizadas que falam diretamente aos desafios e necessidades dessas organizações.
O objetivo disso é estabelecer conexões mais fortes e impulsionar o retorno sobre investimento. E por que isso importa? No mundo competitivo de hoje ser genérico não é uma opção, com a estratégia de ABM, cada ação é pensada para atrair, engajar e converter esses targets específicos, otimizando assim os esforços de marketing e vendas.
Diferenças entre ABM e Inbound Marketing
Embora Account-Based Marketing e Inbound Marketing visam alavancar os resultados de prospecção de uma empresa, ambas são estratégias distintas. ABM foca em clientes ideais, criando uma comunicação personalizada para este grupo seleto. Já o Inbound Marketing, atrai um público mais amplo através de conteúdos relevantes, com o objetivo de converter visitantes em leads e, eventualmente, em clientes.
Empresas que implementam ABM trabalham lado a lado com as equipes de vendas para identificar clientes chave. Depois, desenvolvem campanhas específicas para estes. Isso pode incluir e-mails personalizados, conteúdo sob medida e até eventos exclusivos. A vantagem? Um ROI potencialmente maior, já que as ações são altamente direcionadas.
Ou seja, é uma abordagem mais direta, que economiza tempo e recursos ao focar onde realmente interessa. Com isso, não apenas se aumenta a eficiência das campanhas de marketing como se estabelece uma relação mais estreita e significativa com cada conta.
Como colocar o ABM em prática?
Para começar com a estratégia, é necessário que primeiro haja uma identificação do seu público-alvo. Para essa atividade, você pode por exemplo analisar dentro da sua base quem são os seus melhores clientes, ou seja, aqueles que mais engajaram com o seu produto/ serviço e montar um perfil de cliente ideal, trazendo informações como estrutura, operação, desafios, mercado de atuação, dentre outros.
Depois, é interessante montar uma lista de potenciais clientes, de acordo com o perfil do cliente ideal que você montou anteriormente e os insights trazidos da equipe de vendas. Pois assim, será definido as principais contas.
Com isso em mãos, use dados para descobrir onde seu público-alvo passa tempo e quais formatos de conteúdo preferem. LinkedIn pode ser uma mina de ouro para B2B, por exemplo. A partir daí e das informações já coletadas no primeiro processo, você está pronto para criar campanhas altamente personalizadas que vão direto ao ponto. Lembre-se, dentro do ABM, a qualidade da comunicação é muito mais importante do que a quantidade. Portanto, foque em entregar valor real através de mensagens customizadas que ressoem com cada conta.
As campanhas podem ser feitas de diversas maneiras, podendo ser: eventos exclusivos com as contas definidas, envio de brindes, landing pages exclusivas, personalização de e-mails e anúncios, conteúdos de blogs direcionados a um segmento específico, etc. Como uma forma de facilitar o entendimento de qual campanha é melhor para cada tipo de cliente, o Maestro ABM vem como um software de ABM que sugere as iniciativas que você deverá tomar.
O criador do Maestro ABM, Felipe Spina, diz que a abordagem do software é bem personalizada, com o objetivo de trazer mais qualidade do que quantidade, garantindo assim que as empresas façam a escolha correta e toquem suas estratégias Account-Based Marketing com mais precisão.
É importante que após todos os processos, haja um acompanhamento do sucesso das suas estratégias de Account-Based Marketing. Use métricas específicas para avaliar o impacto das suas ações nas contas-alvo, sendo assim, caso algo não esteja certo, você poderá ajustar as campanhas conforme necessário para garantir que você esteja sempre se aproximando dos seus objetivos comerciais.
Não confie em métricas secundárias como visitantes únicos e taxas de cliques. O ideal é fazer as seguintes perguntas:
Quantas oportunidades de vendas geradas ao final da campanha?
Quantas empresas avançaram no processo de vendas?
Taxa de fechamento das empresas da campanha?
Velocidade do funil, que indica se as taxas de qualificação/aproveitamento estão indo mais rápido com essa campanha de ABM
Quantas empresas foram impactadas de acordo o tamanho da lista?
Se a campanha for para retenção e upsell, ver quantas empresas na campanha deram resultado
O Account-Based Marketing (ABM) se destaca como uma estratégia revolucionária para as empresas que buscam otimizar suas abordagens de marketing e vendas. Entender essa estratégia, é compreender a importância da personalização nas interações comerciais contemporâneas.
Ao personalizar a experiência do cliente, essa metodologia não só amplifica as chances de conversão mas também estabiliza relações mais robustas e duradouras entre marcas e clientes. Comece hoje mesmo a explorar como o Account-Based Marketing pode revolucionar seu approach comercial e posicionar sua marca à frente no jogo competitivo.
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